Анна Артюшенко, контент маркетолог сервиса для селлеров маркетплейсов MPSTATS рассказывает, как использовать данные аналитики, какие инструменты можно использовать продавцам для планирования своей работы и получения эффективных результатов. Статья окажется полезной для селлеров на этапе выбора ниши и для тех, кто уже торгует на маркетплейсе.
Упущенная выгода, сложности с логистикой, переплаты, неликвидные товары, застой бизнеса. Часто эти проблемы возникают из-за неправильного прогнозирования спроса и расчета поставок на маркетплейсе. И всех этих проблем можно избежать, если использовать данные аналитики маркетплейсов.
Самые надежные и прибыльные решения в бизнесе принимаются на основе подробного анализа. Сегодня на реальном примере я покажу, как отчеты и графики помогают сэкономить бюджет и повысить прибыль.
Что нужно анализировать для прогнозирования спроса и расчета поставок?
Виктор Смирнов торгует спортивным инвентарем на маркетплейсе Wildberries уже 11 месяцев. Его оборот составляет 2, 5 млн рублей в месяц.
В апреле он подумал: «Скоро наступит лето. Сейчас очень популярно передвигаться по городу на самокатах, скейтах, роликах. Наверняка за летний сезон можно неплохо заработать на этих товарах».
Виктор пользуется сервисом аналитики маркетплейсов MPSTATS. Это помогает ему избежать ситуации, когда вложил деньги в неликвидный товар.
В этом кейсе я расскажу подробно и по шагам, как он анализировал рынок и принимал решения на основе полученных данных по ассортименту своих товаров.
Да, ролики действительно популярны летом. Но только на городских улицах. На маркетплейсе же ситуация обстоит иначе: пик спроса приходится на середину апреля и конец мая.
Виктор пользуется сервисом аналитики маркетплейсов MPSTATS. Это помогает ему избежать ситуации, когда вложил деньги в неликвидный товар.
В этом кейсе я расскажу подробно и по шагам, как он анализировал рынок и принимал решения на основе полученных данных по ассортименту своих товаров.
Да, ролики действительно популярны летом. Но только на городских улицах. На маркетплейсе же ситуация обстоит иначе: пик спроса приходится на середину апреля и конец мая.
Если бы Виктор закупил партию роликов весной, а к лету заполнил ими склады маркетплейса, то случилась бы такая ситуация:
- из-за низкого спроса товары простаивают на складе;
- прибыль от проданных роликов настолько низкая, что даже не покрывает расходы на закупку роликов;
- комиссия за хранение товаров на складе продолжает капать, но товары при этом почти не сбываются;
- убытки растут вплоть до апреля-мая следующего года.
Как спрогнозировать спрос
Чтобы рассчитать спрос и поставки на маркетплейсы, нужно подробно проанализировать рынок: емкость ниши, конкурентов, топовые карточки, сезонность, тренд, географию заказов и ключевые запросы, по которым покупатели находят товар.
Звучит немного сложно, но реально подобный анализ выполняется на нашем сервисе за 5-10 минут. Я покажу на примере ниши «Носки».
Звучит немного сложно, но реально подобный анализ выполняется на нашем сервисе за 5-10 минут. Я покажу на примере ниши «Носки».
1. Общий анализ ниши
Для начала посмотрим SKU конкурентов: страну-производителя, количество проданных товаров, выручку, упущенную выручку, цены, процент выкупа, график продаж и рейтинг. Все эти данные помещаются в один отчет:
Перед вами товар, который пользуется спросом: топовые карточки собирают выручку от 5 до 24 млн рублей. По количеству продаж — от 6000 до 35 000 единиц товара за последний месяц. Количество отзывов от 2 000 до 25 000. И так далее.
На первый взгляд товар кажется перспективным. Значит, можно углубить анализ.
На первый взгляд товар кажется перспективным. Значит, можно углубить анализ.
2. Анализ конкурентов
Наверняка вы и сами знаете, какие товары на маркетплейсе пользуются спросом: одежда, обувь, бытовые предметы, косметические средства. Но выйти на маркетплейс с товаром, который пользуется спросом, не значит, что этот товар конкретно в вашем случае будет продаваться.
Существуют опасные ниши. Среди них категории товаров, в которых несколько крупных продавцов покрывают большую часть спроса. Посмотрите, например, на конкуренцию продавцов по предмету «Дезодоранты».
Существуют опасные ниши. Среди них категории товаров, в которых несколько крупных продавцов покрывают большую часть спроса. Посмотрите, например, на конкуренцию продавцов по предмету «Дезодоранты».
В этой категории есть крупный игрок — площадка Wildberries. Бороться с таким конкурентом очень сложно, очень дорого и почти бесполезно. Да, на дезодоранты есть спрос, но почти весь этот спрос покрывают 6 топовых продавцов. Идти в эту нишу рискованно.
А вот конкуренция в нише «Носки»:
А вот конкуренция в нише «Носки»:
В этой категории 6 топовых продавцов занимают 30% рынка. Выручка снижается плавно от продавца к продавцу (если не считать организацию на первой позиции).
Анализ продавцов показал, что ниша «Носки» относительно свободна. Даже некрупные магазины могут в ней развиваться и получать стабильную прибыль.
Анализ продавцов показал, что ниша «Носки» относительно свободна. Даже некрупные магазины могут в ней развиваться и получать стабильную прибыль.
3. Тренд
Теперь оценим, как меняются продажи из года в год и от месяца к месяцу.
Актуальность носков только увеличивается — это видно по росту продаж от 2020 к 2023 году. А, например, в нишу «Напитки для животных» точно идти не стоит:
4. Сезонность
Для планирования спроса и поставок очень важно оценить сезонность. Здесь мы говорим не только о том, как меняются продажи летом, осенью, зимой или весной. Важно проанализировать и влияние праздников и акций внутри маркетплейса.
Например: спрос на носки повышается к новогодним праздникам, 23 февраля, майским праздникам и середине осени (когда у всех начинают подмерзать ноги).
Чтобы не допустить упущенной выручки, к этим сезонам нужно поставлять товары с запасом.
Спрос на носки на протяжении года меняется довольно плавно — это несезонный товар. Другое дело, например, пуховики. Весь спрос на них приходятся на период с середины сентября по декабрь. То есть будет актуально заполнить склады большой партией пуховиков в августе, чтобы еще осталось время на продвижение карточки. А вот планировать крупную поставку на декабрь уже не имеет смысла.
Чтобы не допустить упущенной выручки, к этим сезонам нужно поставлять товары с запасом.
Спрос на носки на протяжении года меняется довольно плавно — это несезонный товар. Другое дело, например, пуховики. Весь спрос на них приходятся на период с середины сентября по декабрь. То есть будет актуально заполнить склады большой партией пуховиков в августе, чтобы еще осталось время на продвижение карточки. А вот планировать крупную поставку на декабрь уже не имеет смысла.
5. Ценовая сегментация
Когда вы уже выбрали товар, с которым можно безопасно выйти на маркетплейс, определитесь с ценой — она тоже влияет на спрос. Покупатели на Wildberries вряд ли станут покупать пару носков за 5 000 рублей, даже если это оригинал PRADA. Такие цены не попадают в аудиторию площадки. А вот что дает анализ ценовой сегментации.
Самые продаваемые носки находятся в диапазоне от 280 до 650 рублей. Самые прибыльные из них находятся в том же ценовом сегменте. А вот носки от 660 рублей пользуются спросом гораздо меньше.
6. Ключевые запросы по предмету
Анализ запросов, по которым покупатели находят товар, тоже помогает спрогнозировать спрос. Я нашла список ключевых запросов по предмету «носки», а после отсекла от них все ненужное: названия магазинов, брендов и прочие ненужные слова.
Теперь я знаю, что чаще всего на маркептлейсе ищут носки короткие или высокие, а средняя высота покупателей мало интересует. А еще люди любят покупать носки наборами (что выгодно не только для покупателя, но и для продавца). Самый популярный цвет — белый.
Также полезно провести Анализ характеристик SKU. С ним мы определяем, какими характеристиками обладают топовые карточки в категории. Например, это укороченные носки, носки без рисунка и декоративных элементов.
7. География
Уровень спроса зависит и от места на карте. Благодаря инструменту MPSTATS я понимаю, что большую часть товара стоит разместить на складах в Московской области, Санкт-Петербурге, Краснодарском крае, Свердловской области и т. д. А вот на Чукотку товары поставлять большими партиями было бы совсем неактуально.
Анализ географии заказов важен и потому, что чем ближе товар к покупателю, тем выше будет находиться карточка товара в выдаче. Вы получите преимущество перед теми продавцами, которые просто заполняют центральные склады маркетплейса. Также сейчас скорость доставки напрямую влияет на выдачу в рекламе.
Как рассчитать поставки
На какие склады и сколько единиц товаров нужно поставлять? Как уследить за остатками на складах и вовремя пополнять их оптимальным количеством товаров? Как не допустить упущенной выгоды? Ошибки в логистике стоят дорого. Если клиенты не могут получить товар из-за его отсутствия на складе, то продавец теряет прибыль, а карточка опускается в выдаче. Вариант «чем больше, тем лучше» тоже не срабатывает: товары могут просто простаивать на складе, в то время как комиссия за хранение увеличивается.
Инструменты, о которых я расскажу ниже, экономят бюджет и укрепляют позиции бизнеса. Один из наших клиентов продавал костюмы для малышей и планировал сделать большую поставку на склад Новосибирска. Перед этим он обратился к специалистам MPSTATS Consulting. Наш аналитик сделал расчет поставки для клиента и выяснил, что процент заказов из Новосибирска слишком низкий. Смысла поставлять на склад в Новосибирск большое количество товаров нет. Также аналитик дополнительно проверил доли заказов по округам, чтобы подобрать для клиента более актуальные склады. А теперь подробнее.
Инструменты, о которых я расскажу ниже, экономят бюджет и укрепляют позиции бизнеса. Один из наших клиентов продавал костюмы для малышей и планировал сделать большую поставку на склад Новосибирска. Перед этим он обратился к специалистам MPSTATS Consulting. Наш аналитик сделал расчет поставки для клиента и выяснил, что процент заказов из Новосибирска слишком низкий. Смысла поставлять на склад в Новосибирск большое количество товаров нет. Также аналитик дополнительно проверил доли заказов по округам, чтобы подобрать для клиента более актуальные склады. А теперь подробнее.
Инструмент «Расчет поставки»
Инструмент в удобных отчетах показывает:
А еще инструмент рассчитывает количество товаров, коробов и денег для выполнения плана поставки. Этот расчет всегда индивидуальный: он зависит от скорости заказов и количества продаж.
Простой пример. Вы поставили на склад по 200 ручек с черной и синей пастой. Месяц подходит к концу, и пора пополнять склады. Наш инструмент проводит анализ: синие ручки уходят очень хорошо и быстро, их осталось всего 7 штук. Поэтому можно смело поставить еще 193 товара на склад. А вот ручки с черной пастой не так популярны, поэтому хватит и 70 единиц товара для пополнения склада. После инструмент рассчитывает количество коробов и бюджет.
- сколько товаров осталось на складе и сколько находится в дороге;
- скорость совершения заказов;
- оборачиваемость товаров.
А еще инструмент рассчитывает количество товаров, коробов и денег для выполнения плана поставки. Этот расчет всегда индивидуальный: он зависит от скорости заказов и количества продаж.
Простой пример. Вы поставили на склад по 200 ручек с черной и синей пастой. Месяц подходит к концу, и пора пополнять склады. Наш инструмент проводит анализ: синие ручки уходят очень хорошо и быстро, их осталось всего 7 штук. Поэтому можно смело поставить еще 193 товара на склад. А вот ручки с черной пастой не так популярны, поэтому хватит и 70 единиц товара для пополнения склада. После инструмент рассчитывает количество коробов и бюджет.
Можете подогнать инструмент под ваши запросы: выбрать для расчета только один или несколько из своих товаров, указать минимальное значение для плана поставки или повысить его на несколько процентов. Также инструмент учитывает товары в дороге и товары без заказов и группирует размеры (если к одной карточке относится несколько размеров).
Инструмент «Расчет поставки» полезен и тем, у кого все товары хранятся на одном складе, и тем, кто использует несколько складов.
Оптимальный расчет поставки
Как мы уже говорили, чем ближе товар к покупателю, тем больше приоритета маркетплейс отдает карточке. Например, если покупатель живет в Санкт-Петербурге, то и в топе выдачи он увидит товары с питерских складов, а уже после товары с московских складов и т. д.
Учитывая вашу историю продаж, инструмент распределит товары по складам так, чтобы они находилась как можно ближе к покупателям. Если окажется, что ваши товары часто заказывают не только в Санкт-Петербурге, но и в Новосибирске, то инструмент обязательно на это укажет. Это и называется оптимальным расчетом поставки.
Учитывая вашу историю продаж, инструмент распределит товары по складам так, чтобы они находилась как можно ближе к покупателям. Если окажется, что ваши товары часто заказывают не только в Санкт-Петербурге, но и в Новосибирске, то инструмент обязательно на это укажет. Это и называется оптимальным расчетом поставки.
Заключение
Планирование спроса и поставок — еще одна важная деталь в успешном бизнесе на маркетплейсах. Аналитика на этом этом этапе поможет:
Собрать всю необходимую аналитику и принять на ее основе оптимальное решение сможет даже новичок на маркетплейсах. Но если не хватает временных ресурсов или вы хотите получить профессиональную экспертизу — специалисты MPSTATS Consulting всегда готовы помочь.
- грамотно распределить бюджет на закупку, доставку и хранение товаров;
- сэкономить деньги за хранение товаров;
- избежать упущенной выгоды;
- подстроиться под общую динамику продаж на рынке;
- прогнозировать периоды для повышения прибыли;
- исключить работу с неликвидными товарами;
- сделать грамотные расчеты без сложных вычислений.
Собрать всю необходимую аналитику и принять на ее основе оптимальное решение сможет даже новичок на маркетплейсах. Но если не хватает временных ресурсов или вы хотите получить профессиональную экспертизу — специалисты MPSTATS Consulting всегда готовы помочь.
Разбор других крутых кейсов, обсуждение всех актуальных тем развития рынка состоится "вживую" на конференции New Retail Forum https://nrf.upgrade.st/ которая пройдет пройдет 7-8 сентября в Москве.
Это будет большая площадка для встречи - омниканальные ритейлеры, бренды и производства, маркетплейсы, интернет-магазины и сервис провайдеры соберутся все вместе и обсудят тренды и ситуацию на рынке, поделятся своими результатами работы и опытом, проведут анализ текущих результатов и сделают прогнозы на перспективу.
Зарегистрироваться для участия: https://nrf.upgrade.st/#registration